Como Executar um Plano de Vendas em Seis Etapas

Chegou a hora de desenvolver e implementar a sua estratégia através de um plano tático. Seu primeiro passo, é claro, é ter passos específicos definidos para chegar ao seu mercado, vender mais para os clientes atuais e conseguir novos negócios.

ETAPA 1: Entenda e identifique o alvo

Antes que sua equipe de vendas possa começar a criar um plano de vendas eficaz, eles precisam ter uma compreensão completa de seus números de vendas-alvo e o que será necessário para chegar lá.

Como líder, examine o desempenho de cada representante de vendas revisando os dados dos últimos seis a doze meses e identifique números-chave, incluindo vendas brutas, lucros, relação ganho/perda, tamanho do negócio e outras métricas que são importantes para sua organização.

Espera-se que os números de atividades diárias, semanais e mensais, como chamadas, reuniões e e-mails, sejam revisados para ajudar a medir o esforço inicial.

Use esses dados juntamente com suas projeções de vendas e sua estratégia para determinar a meta de vendas para cada um de seus representantes. Em seguida, encontre-se com cada vendedor individualmente para revisar seus dados de desempenho anteriores e apresentá-los com suas novas metas de vendas e cotas.

Isso ajudará seus representantes de vendas a ver o quadro geral, bem como seus alvos específicos, isolando as áreas que precisam de atenção.

ETAPA 2: O Jogo dos Números

Como líder de vendas, os representantes quebram as metas em quantidades específicas, não em geral, e alocam, organizam e atacam com precisão. É importante que sua equipe vislumbre como cada vitória de vendas os aproximará do seu objetivo.

Olhar para o alvo dessa forma torna-o mais gerenciável e permite que os representantes de vendas desenvolvam um plano detalhado para atingir seu número-alvo.

ETAPA 3: Identificar obstáculos

Como qualquer situação da vida, quando enfrentamos um obstáculo, é mais fácil de superar quando entendemos a tarefa em questão, e nos preparamos adequadamente.

Identifique e revise quaisquer obstáculos e trabalhe para minimizá-los ou eliminá-los através de atividades de prática e aprendizagem.

Os obstáculos podem ser internos ou externos. Eles podem ser causados por uma situação completamente fora do controle de sua equipe e outras vezes eles podem ser criados ou já existir internamente.

Um exemplo pode ser um funcionário não completar o treinamento adequado necessário para executar uma tarefa corretamente. Outro exemplo pode ser a má qualidade de lead de campanhas de marketing. É crucial identificar e abordar obstáculos cedo para dar à sua equipe uma chance maior de sucesso.

ETAPA 4: Crie um Plano e Estratégia

Uma vez que sua equipe entenda quais são as metas que precisam ser cumpridas, bem como quais são as oportunidades e obstáculos, eles estão prontos para criar um plano de ação sólido.

Como ao identificar uma meta de vendas, sua estratégia e plano precisam ser divididos em etapas diárias, semanais, mensais, trimestrais, semestrais e anuais.

ETAPA 5: Colaboração de Marketing e Vendas

A coesão de seus planos de venda e de marketing pode realmente dar à sua organização uma vantagem competitiva.

Certifique-se de que sua equipe de vendas entenda como e por que certos produtos são comercializados do jeito que são, para que eles possam entender melhor a visão da empresa e como o marketing suporta seus esforços de vendas.

Ao mesmo tempo, isso só funciona se o seu departamento de marketing entender sua estratégia de vendas. Em seguida, eles usarão essas informações para criar um plano estratégico de marketing que apoie a equipe de vendas e impulsione a geração de leads de qualidade.

ETAPA 6: Executar o Plano de Vendas

Educar sua equipe e criar um plano estratégico é extremamente importante, mas a única maneira de alcançar seus objetivos é através de uma forte execução. Cumprir sua estratégia é o passo final e mais importante do seu plano de vendas.

Incentive sua equipe a ter planos de ação visíveis e agende as atividades de vendas para apoiá-los em seus calendários.

Ao executar o seu plano de vendas conforme o descrito acima, sua equipe de vendas terá um plano de execução claro, e eles estarão bem no caminho para alcançar seus objetivos.