Uma meta de vendas é qualquer objetivo ou resultado mensurável que sirva de meta para sua equipe de vendas bater. Em qualquer contexto, um objetivo é um resultado desejado, e muitas vezes é usado para guiar e melhorar as ambições dos indivíduos.
Mas o que é, exatamente, que faz uma meta de vendas eficaz? E como você pode estabelecer metas de vendas eficazes para sua própria equipe?
No mundo das vendas, as metas dão aos líderes da equipe o poder de coordenar sua equipe, ao mesmo tempo em que servem como uma espécie de termômetro para o sucesso. Eles podem ser definidos para inspirar melhoria de produtividade, taxas mais altas de fechamento, maior receita ou quase qualquer outra métrica de vendas importante.
As metas de vendas também podem ser formais ou informais; eles podem ser escritos em um quadro branco em sua sala de reunião principal, explicitamente documentado em seu CRM online, ou apenas falado casualmente entre indivíduos. Eles também podem ser definidos para uma equipe inteira, ou apenas um indivíduo nessa equipe. Aprender a estabelecer metas de vendas eficazes é uma das habilidades de vendas mais essenciais para dominar.
O que torna uma meta de vendas eficaz?
"Eficaz" é um termo complicado, já que diferentes pessoas têm motivações diferentes para estabelecer metas. Uma pessoa pode estabelecer uma meta de vendas para se desafiar, enquanto outra pode estabelecer uma meta de vendas para aumentar a receita da empresa.
De um modo geral, podemos considerar a eficácia de um objetivo em três dimensões principais:
1. Motivação
Esse objetivo motiva suficientemente os membros da sua equipe a melhorar? A melhoria pode se desdobrar de várias maneiras diferentes, mas a visão geral é a mesma: você quer que eles aumentem algum aspecto mensurável de seu desempenho. Se um objetivo serve para motivar um melhor desempenho de alguma forma, ele pode ser considerado eficaz.
2. Potencial para o sucesso
Os objetivos também são eficazes se permitirem que sua equipe fique mais próxima da visão de sucesso da sua empresa. Para a maioria das empresas, isso significa gerar mais receita através de maior número de clientes e maior retenção de clientes.
3. Capacidade de análise
Metas de vendas eficazes também ajudam a medir o desempenho da sua equipe. Elas servem como um objetivo para sua organização, e sua capacidade (ou incapacidade) de alcançá-los deve dar informações sobre como sua estratégia de vendas está se desenvolvendo — e para onde ela deve ir no futuro. Então, quais estratégias você pode usar para estabelecer metas mais eficazes?
É por isso que seu primeiro passo é comprometer-se com o processo de definição de metas. Organizações que nunca estabelecem metas para sua equipe de vendas nunca acabam progredindo de maneiras significativas.
Não há uma fórmula definida para quantas metas você deve definir, quando você deve defini-las, ou com que frequência você deve segui-las. No entanto, todos em sua equipe de vendas devem levar metas a sério, e ter um processo formal de como se desenvolver e se esforçar para alcançá-las.
Coleta de dados para definir metas de vendas
Metas eficazes também são baseadas em dados objetivos, em vez de sentimentos ou intuições subjetivas, o que significa que você precisará fazer pesquisas para definir metas efetivamente. Existem várias formas de pesquisa que você precisará realizar, incluindo:
Dados internos
Primeiro, você precisará medir, analisar e considerar o desempenho passado da sua própria equipe. Usando um software de CRM (ou equivalente), dê uma olhada no seu desempenho de vendas nos últimos meses e anos. Quanta receita você foi capaz de gerar em condições diferentes? Quantas novos leads você gera? Quais são suas taxas próximas? Como essas métricas mudaram com variáveis como mudanças sazonais, crises econômicas e especiais? Usando esses dados, você pode ter uma ideia decente do que você poderia suportar para melhorar, e o quanto você pode melhorá-los.
Você também precisará olhar para dados externos. Em particular, como as empresas como a sua estão se apresentando e como elas estabelecem metas para si mesmas?
Ainda, se você é um líder de equipe responsável por estabelecer metas de vendas para um grupo inteiro de pessoas, considere usar pesquisas e reuniões para ter uma melhor noção dos pensamentos e sentimentos de seus funcionários. Eles estão se sentindo sobrecarregados e estressados por seus objetivos, ou eles estão se sentindo cansados e sem inspiração? Eles têm uma intuição para o que os motivaria a ter sucesso? Quanto mais informações você tiver para trabalhar, melhor.
Se você precisa de alguma ajuda para criar metas de vendas eficazes para sua organização, aqui estão alguns exemplos de categorias em que você pode definir metas de vendas. Obviamente, os números específicos variam de acordo com sua organização, sua equipe e os dados que você reuniu em sua indústria.
1. Aumentar a receita de vendas.
Você pode definir uma meta para aumentar a receita total de vendas em um determinado valor, ou por uma certa porcentagem, por um determinado período (como anualmente).
2. Aumente a taxa de vitória.
Você também pode definir uma meta para aumentar sua taxa total de vitórias ou taxa de fechamento. Normalmente, isso é baseado em uma porcentagem.
3. Alcance mais clientes em potencial
Outro objetivo efetivo de vendas é alcançar um maior número de clientes em potencial, ou aumentar sua perspectiva total de alcance por um percentual fixo.
4. Diminuir o ciclo de vendas.
Se a velocidade for um problema na sua estratégia de vendas, você pode definir uma meta para diminuir o ciclo de vendas.
5. Aumente o valor de vida do cliente
Aumentar o valor de vida do cliente é uma maneira de tornar cada cliente mais valioso para sua organização. Você pode fazê-lo melhorando a retenção de clientes e vendendo clientes atuais, juntamente com muitas outras táticas.
6. Reduzir o custo de aquisição do cliente
Você pode melhorar seus resultados de vendas estabelecendo uma meta para reduzir o custo total de aquisição de clientes também.
7. Aumente o total de novos leads
Os leads são vitais para sua estratégia de vendas, por isso considere estabelecer uma meta para aumentar seu número de leads por um determinado período.
