O Negociador Obsoleto e as Etapas da Negociação

De maneira geral, acredita-se que um bom negociador é aquele que consegue extrair o máximo de benefícios para o seu lado (sua empresa) em detrimento dos objetivos e necessidades das outras partes da negociação. No entanto, essa é uma mentalidade anacrônica, que já foi superada nos modelos de negociação e nas práticas de mercado vigentes.

Isso porque um acordo, onde apenas uma das partes “sai ganhando” ou com muito mais vantagens em relação à outra, não se mostra sustentável a longo prazo. Em outras palavras, é sempre mais válido uma negociação onde “todos saem ganhando”, isto é, satisfeitos com as metas e objetivos traçados para aquele acordo.

Naturalmente, quem obedece esse modelo de negociação (“bom para todos”) acaba obtendo relações mais duradouras e - consequentemente - alcança melhores resultados do que se tivesse conseguido vantagens maiores numa parceria de curto prazo. Por tudo isso, negociadores egoístas, que visam apenas os seus próprios objetivos (as necessidades da sua empresa) e não medem esforços para alcançar resultados imediatos a qualquer custo, acabam perdendo espaço num mercado de trabalho moderno e atualizado, tornam se obsoletos e - invariavelmente - inaptos para o processo de Gestão de Compras.

O perfil ideal desse gestor, na realidade, vai na contramão disso: é alguém que possui grande empatia e procura entender os anseios essenciais da outra parte, que evita colocações radicais e definitivas, que não exerce pressão demasiada (deixando espaço para uma relação amistosa, ainda que o negócio não venha a ser concretizado naquele momento), que sabe ouvir sem interpelar a outra parte, que compreende que a confiança é um dos aspectos principais de uma parceria e - dessa forma - zela por estabelecer uma relação de credibilidade e que sabe que nada substitui o diálogo e um encontro face to face (em tradução não literal, seria o equivalente ao “olho no olho”) na definição dos detalhes da transação, tais como preço, comissões, forma de pagamento, prazo de entrega, descontos, bonificações por volume, entre outros.

Para atender essas expectativas de um bom negócio entre as partes, há etapas a serem seguidas pelo gestor de compras. Dentre elas, cabe ressaltar:

1. A preparação (definição da estratégia)

É a etapa inicial do processo, onde a estratégia é estabelecida com base nos resultados que se pretende atingir. Nesse momento, é de extrema importância que as metas definidas sejam bem equilibradas, isto é: sejam ousadas e audaciosas, e - ao mesmo tempo - viáveis e factíveis. O estudo da outra parte da negociação também é feito nessa etapa, a fim de que se tenha uma proposta capaz de atendê-la e de evitar surpresas no que diz respeito ao comportamento dela.

2. A abertura das conversas

É uma etapa de “quebra gelo”, que visa dirimir a tensão natural de uma negociação. Ainda que de forma embrionária, os objetivos mútuos são colocados com clareza e respeito, a fim de que todo o processo transcorra num clima amistoso e confortável para as partes.

3. A exposição

Apresentação mais embasada das necessidades das partes, onde seus objetivos são destrinchados e a negociação ganha forma. Nessa etapa, as partes já começam a vislumbrar os rumos para um possível acordo.

4. A clarificação

Nesse momento, o conhecimento do eventual parceiro já é suficiente para avaliar se o negócio é viável - ou não - para as partes. Caso ambas se mostrem favoráveis por um desfecho positivo, detalhes da negociação passam a ser discutidos e se transformam em minutas de contrato.

5. O ato decisivo

É quando as partes decidem como irão caminhar a partir da negociação, caso elas consigam estabelecer um denominador comum, o desfecho é positivo e o contrato é assinado. Caso isso não aconteça, as empresas podem solicitar mais tempo para avaliar novas propostas ou optarem por uma ruptura de contato definitiva (normalmente, essa é a pior opção e só acontece caso fiquem rusgas da negociação, justamente por isso o perfil do gestor de compras foi bem detalhado na lição anterior: para minimizar os riscos de um desgaste, o que acabaria prejudicando ambas as partes).