O que é processo de compras?

Antes de uma venda ser concluída, o cliente passa por uma jornada, chamada de jornada do cliente e que percorre um “funil de vendas” que vai desde o reconhecimento do problema e descoberta da sua solução até o momento em que ele decide efetuar a compra do produto ou serviço.

Dessa forma, o processo de compras pode ser entendido como a jornada que um potencial cliente percorre até decidir adquirir um produto ou um serviço.

Trata-se de um conjunto de etapas pelas quais o lead costuma passar antes de ser convertido. Esse processo também é conhecido como ciclo do cliente.

Entender quais são essas etapas e como o lead se comporta em cada uma delas é importante para a definição de estratégias mais eficazes e capazes de fazer com que ele avance com maior agilidade rumo à decisão de compra. Com a jornada de compra do cliente bem estruturada, fica mais fácil identificar o nível de maturidade do lead e se ele está pronto para receber uma proposta comercial.

Criando e ajustando o funil de vendas

Criar um funil de vendas eficaz é uma das principais responsabilidades de um plano de vendas eficaz. Sem um funil de vendas apropriado para sua organização e seu produto, os clientes em potencial terão dificuldade em percorrer a jornada de compras para gerar receitas.

No entanto, se você está apenas começando com atividades de marketing em vendas, você provavelmente está se perguntando como criar um funil de vendas que dará ao seu produto uma vantagem competitiva. Por isso, primeiro você precisa entender o que é um funil de vendas.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas consiste nas 4 fases da jornada de compra de um potencial clientes, que são:

• Consciência
• Interesse e deliberação
• Decisão
• Conversão (ou ação)

Cada uma dessas fases é definida por um conjunto distinto de comportamentos de consumo e estratégias de marketing. Para o consumidor, essa progressão é relativamente simples — eles só precisam decidir em cada etapa se continuarão no funil para fazer uma venda ou se vão rejeitar completamente a transação.

Em contrapartida, os profissionais de marketing que criam esses funis de venda têm uma tonelada de táticas complexas à sua disposição, algumas das quais podem estar mais bem encaixadas em seu produto ou seu mercado-alvo do que outras.

Agora, vamos dar uma olhada mais de perto em cada fase do funil de vendas, e explorar algumas táticas para ajudar a mover o consumidor através dele.

Consciência

A fase de conscientização do funil de vendas é onde os potenciais clientes aprendem sobre seu produto, serviço, marca ou site.

As empresas podem estabelecer consciência através de mídias sociais, anúncios, ou boca a boca. Construir uma ampla base de conscientização da marca é um primeiro passo vital para todos os negócios.

No entanto, se o mercado-alvo da sua empresa for relativamente estreito, a conscientização de construção pode não ser um grande foco do funil — os clientes tomarão conhecimento do seu produto e o avaliarão para suas necessidades aproximadamente ao mesmo tempo.

Interesse e Deliberação

Durante a fase de deliberação, os clientes avaliam o produto ou serviço recém-descoberto que chamou seu interesse durante a fase de conscientização. O objetivo da fase de deliberação é que o cliente avalie se suas necessidades estão alinhadas com as capacidades do produto ou serviço oferecido.

É preciso então orientar o cliente através da fase de deliberação do funil e entender as necessidades do cliente o mais profundamente possível.

Desde que sua empresa possa provar que realmente tem um controle sobre as necessidades específicas do cliente, tudo o que resta é transmitir como e por que a oferta da sua empresa é a única no mercado que atenderá totalmente a essas necessidades.

Decisão

À medida que a fase de deliberação acaba, e o cliente começa a comparar o produto da sua empresa com o de seus concorrentes, finalmente é hora de eles tomarem essa decisão crucial: comprar ou não comprar.

Mas a menos que o produto da sua empresa seja tão único que não exista alternativa, este não é o fim do processo de tomada de decisão. Seus concorrentes estarão competindo por essa venda tão fervorosamente quanto você, então você precisará oferecer aos clientes serviços adicionais se você quiser convencê-los a comprar com sua empresa.

No entanto, é importante entender que uma ampla gama de fatores pode influenciar sua decisão, e nem todos eles estarão dentro da capacidade de controle da sua empresa. Mesmo algo tão simples como ouvir uma boa referência de um amigo sobre um produto concorrente pode ser suficiente para tirá-los do seu funil de vendas e para o do seu concorrente.

Conversão

A conversão é a fase final do funil de vendas, e é aquela em que os potenciais clientes são convertidos em clientes reais. Esta também é a primeira vez que o cliente precisa participar ativamente, estabelecendo o relacionamento comprador-vendedor.

A abordagem tradicional para apoiar a conversão é fazer com que o cliente se converta o mais rápido possível, uma vez que se familiarize com os detalhes do seu produto.

Construindo um funil de vendas: um guia passo-a-passo

Agora que você entende todas as partes que compõem um funil de vendas, é hora de guiá-lo através dos passos necessários para criar um que seja convincente, robusto e preparado para o sucesso.

Escolha uma estratégia adaptada ao seu produto e clientes

O primeiro passo na criação de um funil de vendas é garantir que você entenda seu produto e entenda seus clientes, e escolha uma estratégia de acordo. Em linhas gerais, existem duas estratégias principais de funil: amplo alcance e escopo estreito.

• Amplo Alcance

Estratégias de amplo alcance exigem uma enorme quantidade de gastos na conscientização da construção, pois a suposição é que cada cliente não trará muita receita em relação ao custo de adquiri-los. As estratégias de amplo alcance são, portanto, mais adequadas para produtos de mercado em massa e produtos de negócios para consumidores (B2C), onde muitos aspectos demográficos diferentes podem estar dentro do mercado-alvo.

Da mesma forma, uma estratégia de amplo alcance requer muito investimento em conversão, pois os consumidores podem estar propensos a desertar para um concorrente se encontrarem algum soluço no funil.

• Escopo Estreito

Em contraste, funis de escopo estreito gastam menos em consciência e mais em juros, deliberação e decisão. Quando sua empresa tem um funil de escopo estreito, sua base de clientes pode ser pequena, mas seu produto corresponde perfeitamente às suas necessidades, de modo que sua taxa de conversão será alta.

Crie conteúdo para cada segmento de funil

Cada fase do funil requer conteúdo convincentemente elaborado que informa seus clientes e solicita que eles passem para o próximo passo da transação. Para aproveitar ao máximo o conteúdo que você cria para sua empresa, cada conteúdo precisa ter objetivos específicos em mente.