Planejando Ações de Vendas

Na maioria das situações de vendas, o maior desafio é a inércia. Mas com um plano de vendas sólido e detalhado e uma equipe dedicada com metas claras no lugar, você terá tudo o que precisa para passar por qualquer atrito e manter-se no caminho certo para atingir seus objetivos.

Pesquisas mostram que estabelecer metas específicas e desafiadoras leva a um maior desempenho, mas para que sejam eficazes, deve haver alinhamento entre os da organização, da equipe e os individuais. Todos devem estar trabalhando para o mesmo resultado e entender como seu trabalho está contribuindo para o quadro geral. Aqui estão passos planejar ações que serão colocadas em prática:

1. Saiba o que você quer alcançar

Antes de se comunicar com sua equipe, pense por que você quer estabelecer metas e o que você espera alcançar com elas. Se o objetivo da equipe mais ampla for concluído, quais são as implicações? Como isso beneficiará sua organização? Uma parte importante da definição do objetivo é a medição, para garantir que você saiba como você irá acompanhar e avaliar o progresso, bem como a conclusão, e como isso impacta o que você quer alcançar.

2. Estabeleça metas no nível da equipe

Depois de determinar o que deseja alcançar, comece estabelecendo metas para a equipe. Quando as equipes têm objetivos desafiadores e significativos para trabalhar, elas se unem como uma unidade mais eficaz e colaborativa. Isso os ajuda a serem alinhados e terem um foco comum, em vez de tentar superar um ao outro. É claro que os objetivos da equipe podem (e devem) ser divididos em individuais.

Depois de identificá-los, escreva seus objetivos. Pesquisas indicam que a anotação de metas dá uma chance 80% maior de alcançá-las. Quanto mais você puder envolver seus funcionários na definição de metas para si e para o grupo, mais comprometidos com essas metas provavelmente serão.

3. Deixe as pessoas desenvolverem seus próprios objetivos

Depois de determinar os objetivos da equipe, dê às pessoas autonomia para desenvolver seus próprios objetivos. Com base em sua função, eles devem ser capazes de determinar iniciativas e objetivos-chave que apoiarão os objetivos maiores da equipe.

Certifique-se de que você está disponível para fornecer suporte: ajude-os a aprender a desenvolver objetivos significativos e alcançáveis usando uma estrutura como metas SMART. Guiá-los para que estejam alinhados com as metas da equipe (e organizacional) e garantir que eles entendam a importância da medição.

4. Estabeleça prazos

Prazos ajudam a equipe a desenvolver a prestação de contas, tornando os objetivos mais significativos. Uma meta sem prazo não servirá ao seu propósito, pois pode acabar constantemente adiada e nunca alcançada. Se as pessoas começarem a sentir que os objetivos não estão sendo tomados como uma tarefa séria, elas se tornarão desencorajadas.

Normalmente as pessoas trabalham por trimestres para que você possa estabelecer metas trimestralmente. Este é um período relativamente longo de tempo durante o qual executar projetos que permitem que você estabeleça metas maiores, mas curto o suficiente para mudar de curso, se necessário. Isso também significa que você pode trabalhar em uma variedade maior de iniciativas ao longo do ano que apoiam os objetivos da empresa. Se os trimestres não funcionarem para você, você pode tentar definir metas baseadas em projetos, por exemplo.

5. Acompanhar o progresso das metas

Como mencionado anteriormente, as metas devem ser tangíveis e mensuráveis para que você possa determinar o sucesso.

Ajude sua equipe a manter o foco acompanhando o progresso. A verificação permitirá que você saiba onde fazer o curso correto, quais iniciativas estão indo mais rápido do que o planejado e, portanto, ajudá-lo a realocar recursos, se necessário.

O rastreamento de metas também ajuda as equipes a se manterem motivadas quando veem o progresso e quando estão perto da conclusão. Saber que você alcançou algo que se propôs a fazer, juntamente com a sensação de realização, são motivadores muito fortes para o seu povo.

6. Ajudar as pessoas a cumprir seus objetivos

Como gerente e líder de equipe, é sua responsabilidade ajudar as pessoas a alcançarem seus objetivos, além de dar direção à equipe. Há várias maneiras de fazer isso:

• Ajude-os a entender como definir um objetivo alcançável
• Mostre à sua equipe que você está aberto a perguntas e a dar orientação
• Os apoie com conselhos sobre como alcançar suas iniciativas
• Ajude sua equipe a definir marcos enquanto eles trabalham em direção a objetivos em equipe ou individuais
• Dê feedback regular à sua equipe para que eles saibam o que está indo bem, e o que poderia ser melhorado.

7. Aprenda com seus erros

Nem todos os objetivos serão cumpridos. Alguns podem ter sido muito altos de propósito, alguns podem não ter sido realistas (em retrospectiva), e alguns podem sofrer de mudanças imprevisíveis ao longo do trimestre. Essa é apenas a realidade do trabalho e as incógnitas que você tem que enfrentar.

Certifique-se de que a equipe entenda que não há problema em falhar. Estar aberto à possibilidade de fracasso não significa aceitar a mediocridade; ou que metas não importam. Significa que ninguém pode garantir que as coisas terão sucesso. O importante é aprender com nossos erros: o que faremos diferente da próxima vez? Há alguma maneira disso ter sido evitado? E seguir em frente para fazer coisas melhores.

Acima de tudo, o importante é lembrar por que você está estabelecendo metas e como você pode usá-las para fazer um trabalho melhor. Cada equipe é diferente, então tente vários formatos de definição de metas até encontrar um que funcione para você.

Durante todo o processo, a comunicação é fundamental para garantir que todos estejam alinhados e entenda por que as metas estão sendo estabelecidas. E, claro, as metas da equipe devem estar sempre alinhadas com os da empresa, bem como com a visão da empresa.

Além das metas relacionadas ao projeto que impulsionam resultados, não se esqueça de gastar tempo em objetivos de desenvolvimento pessoal com os membros da sua equipe.