APRESENTANDO OS BENEFÍCIOS AO CLIENTE

As pessoas não compram características, elas compram benefícios. E isso faz a total diferença na hora da venda! Como assim? Você já passou pela experiência de ir a uma loja para adquirir um produto e ser bombardeado por informações técnicas? Dados que você sequer compreende?

De fato, “despejar” as características de um produto sobre o cliente pode prejudicar a venda, e sabe por quê? Além de não conseguir absorver metade de toda aquela informações, o consumidor pode desistir da compra por acreditar que algo tão complexo pode ser mais caro.

Outra questão importante é que nem toda característica é convertida em um benefício, isto é, se aquela propriedade do produto ou serviço não for útil para o cliente, para que adquiri-lo? Por isso, a importância de gerar benefícios em uma venda.

São os benefícios que mostram como o cliente usará aquela característica a seu favor, além de como ela impactará sua vida. Para estimular o desejo de compra, é importante identificar as necessidades do cliente e, a partir daí, como aquele produto ou serviço suprirá essa demanda.

Quer um exemplo prático? O cliente vai comprar um smartphone com câmera de alta resolução, 64gb de memória, design arrojado, acesso restrito ao usuário e armazenamento dos documentos direto nas nuvens. O preço é elevado, mas quais argumentos podem ser usados para convencer o cliente?

Segurança ao armazenar suas informações, capacidade de memória que impede os irritantes “travamentos”, além de ser um dos modelos menos visados em assaltos devido à restrição para não usuários.

Com a exposição, já dá para entender que é o vendedor quem precisa saber sobre as características do produto. De posse dessas informações, ele saberá para que servem e como transformar tudo isso em benefícios para o cliente.

Além disso, é imprescindível fazer as perguntas certas para saber o que vender. Voltando ao caso do celular, identificar o que o cliente faz como profissão, se gosta de tirar fotos ou se tem risco de ser assaltado com frequência.