Estratégia de Vendas e Marketing

Para realmente encantar o cliente, é fundamental que você reduza o atrito implementando uma estratégia para alinhar equipes de vendas e marketing. Por exemplo, você pode ter equipes de vendas e marketing trabalhando juntas para criar uma persona compradora, ou documentar lacunas de conteúdo ao longo da jornada de um comprador. Embora possa parecer que as duas equipes têm diferentes medidas de sucesso, elas devem, em última análise, compartilhar o objetivo de serem centradas no cliente, mesmo ao custo de processos individuais.

O alinhamento de vendas e marketing pode ajudar a empresa a se tornar 67% melhor no fechamento de negócios, e pode ajudar a gerar 209% mais receita com marketing.

Não alinhar equipes de vendas e marketing não é apenas inútil para o cliente — também é prejudicial para o resultado.

Mas é mais fácil dizer do que fazer. Alinhar vendas e marketing, especialmente quando você tem uma empresa em crescimento, pode se sentir como um processo incrivelmente difícil.

Felizmente, existem algumas estratégias que você pode implementar para garantir uma relação mais suave entre as duas equipes, imediatamente.

1. Peça à sua equipe de marketing e vendas para criar uma persona compradora em conjunto

Os profissionais de marketing têm um pulso firme sobre o consumidor — eles realizaram uma pesquisa extensiva, eles se envolveram com clientes via mídia social e e-mail, e eles têm grupos focais.

Mas, mais do que provável, os profissionais de marketing não falaram diretamente com essas clientes. Eles podem não entender completamente os pontos de dor, ou os desafios que enfrentam que o produto ou serviço atualmente não pode resolver. Esses insights só podem ser obtidos de sua equipe de vendas.

Em última análise, para obter uma imagem completa do consumidor, é fundamental que cada equipe ajude a criar a persona compradora. Por exemplo, talvez você tenha sua equipe de marketing para criar uma persona inicial de comprador através de pesquisas e sessões de brainstorming - mas então você coleta informações de vendedores para modificar e refinar essa persona.

Obter informações iniciais dos vendedores, além de pedir aprovação final em uma persona compradora, é fundamental para garantir que cada equipe esteja trabalhando em conjunto com o mesmo consumidor em mente.

2. Documentar lacunas de conteúdo ao longo da jornada de um comprador

Equipes de vendas e marketing devem ter tempo para compilar tudo o que ambas as equipes criaram para ajudar a resolver para o cliente – incluindo resenhas, infográficos, e-books, estudos de caso e fluxos de e-mail.

Então, os funcionários de cada equipe devem ter uma discussão franca sobre o que está faltando. Talvez um representante de vendas note que sua equipe de marketing não criou nenhum e-book sobre um problema que a maioria das clientes dela. Alternativamente, talvez sua equipe de marketing precise que sua equipe de vendas forneça informações para criar um estudo de caso de cliente mais útil.

Além disso, ambas as equipes devem aproveitar o tempo para organizar e entender qual conteúdo funciona melhor para qual estágio da jornada do comprador. Embora provavelmente seja um processo tedioso, isso ajudará ambas as equipes a se tornarem mais eficazes em estratégias de longo prazo.

3. Acompanhe cada interação que o cliente tem com empresa

Hoje em dia, essa é uma das estratégias mais críticas que você precisa implementar. Elimina o atrito para o cliente e ajuda os representantes de vendas a fechar mais negócios.

Por exemplo, considere como você se sentiria se falasse com um representante de vendas pela primeira vez, e ele já soubesse onde você trabalha, quanto tempo você estava lá, quais boletins de e-mail você havia assinado e quais eventos de networking da empresa você tinha participado. Você provavelmente ficaria mais impressionado do que se falasse com um representante de vendas que nunca tinha ouvido falar de você antes, certo?

É vital que você encontre uma maneira de acompanhar cada interação que o cliente tem com a empresa.

4. Seja centrado no cliente com sua linguagem

Muitas vezes, profissionais de marketing e vendedores usam uma linguagem diferente e dependem de diferentes análises para medir o sucesso. Por exemplo, a medida de sucesso de um profissional de marketing pode ser baseada no tráfego de blogs, curtidas do Facebook, assinaturas de e-mail ou visualizadores do YouTube.

Alternativamente, a medida final de sucesso de um vendedor é a receita.

No entanto, há um objetivo que ambas as equipes compartilham — e isso é ser centrado no cliente.

Para alinhar ambas as equipes, é fundamental que os vendedores e profissionais de marketing considerem, em primeiro lugar, o cliente. Quando um comerciante envia um lead, ela deve considerar a pessoa do outro lado -- e se ela quer receber esse e-mail, e como esse e-mail pode ser útil para eles.

Além disso, quando um vendedor pega o telefone, ela precisa lembrar que a conversa não é sobre fazer uma venda — trata-se de resolver um problema para um lead.

Com isso em mente, equipes terão mais facilidade em desfocar as linhas entre tarefas individuais e responsabilidades, e reconhecer o desejo muito A qualificação de vendas é o processo de determinar se um lead ou prospect é um bom ajuste para o produto ou serviço. Ele ocorre durante as chamadas de vendas e é importante ao determinar quais clientes podem ficar por perto a longo prazo.

Sem qualificação de vendas, você provavelmente falaria com centenas de leads por dia - apenas para acabar com apenas um ou dois negócios fechados para mostrar todo o esforço. É um componente essencial de qualquer processo de vendas bem-sucedido, mas por que é tão crucial? Vamos dar uma olhada.

Por que a qualificação de vendas é importante?

Simplificando, a qualificação de vendas é importante para as organizações de vendas porque melhora significativamente os índices. Sem qualificação para vendas, você corre o risco de perseguir leads que não são adequados para o produto devido a restrições orçamentárias, desafios organizacionais ou outros fatores.

A qualificação de vendas é simplesmente uma maneira melhor de fazer vendas. Ele permite que você busque os leads que são mais propensos a comprar o produto, economizando tempo e energia.

Aqui estão mais razões para a qualificação de vendas ser tão importante:

• Você pode seguir em frente quando o líder não estiver qualificado e gastar mais tempo com as clientes que são mais propensas a comprar.
• Você pode se concentrar em um segmento menor e específico de compradores, o que pode ajudá-lo a oferecer uma experiência de venda mais personalizada.
• Você pode aprender os “ins e outs” dos desafios do comprador e entregar uma solução melhor como resultado.
• Você pode garantir que a maioria das atividades leve a um impacto positivo na receita.
• Você pode criar diferentes processos de qualificação de vendas para diferentes verticais 

Digamos que você tente vender um produto sem verificar seu funcionamento. Se o produto estiver em um ajuste ruim, o cliente pode devolver o produto para um reembolso ou ir em uma rede social.