Estratégias de Gestão de Vendas

Os gerentes de vendas terão funções e responsabilidades diferentes dependendo dos negócios. No entanto, existem certas estratégias-chave que tendem a sustentar o processo de gestão de vendas.

1. Construindo a Equipe de Vendas

As equipes de vendas geralmente contêm vários tipos de funcionários de diferentes origens. Estes incluem executivos de contas, representantes de vendas e desenvolvimento de negócios, especialistas em vendas, representantes de sucesso do cliente e muito mais. É o trabalho de um gerente de vendas contratar, a bordo e treinar todos os membros da equipe.

Sem uma estratégia robusta de contratação de vendas, uma empresa corre o risco de acabar em um ciclo caro de volume de negócios consistente. Recrutar errado e perder um funcionário significa ter que contratar outra pessoa para ocupar esse cargo – e isso é caro.

Mas grandes equipes de vendas não surgem por acidente. Encontrar as pessoas certas com as qualidades certas – aquelas que exibem os mais altos níveis de engajamento de vendas – não é fácil.

Para ajudá-lo antes do processo seletivo, crie um perfil de contratação para sua equipe de vendas para que você possa identificar os tipos de representantes que deseja.

Crie uma lista de atributos que você gostaria idealmente em um funcionário para ajudá-lo a desenvolver um perfil. Em seguida, durante o processo seletivo, fique atento aos candidatos que exibem esses tipos de comportamentos e traços.

As seguintes características indicam que um candidato pode potencialmente ser um ativo para sua equipe:

• Curiosidade: Os candidatos são capazes de identificar, questionar e buscar respostas?
• Feedback: Eles são capazes de receber e processar feedback de forma eficaz?
• Motivação: Eles entendem o que os motiva?
• Escuta: Eles são capazes de ouvir para absorver informações?
• Empatia: Eles têm a capacidade de se identificar verdadeiramente com potenciais clientes e dar-lhes a melhor experiência possível ao cliente?
• Encerramento: Eles estão cientes de quando aguentar e quando deixar ir?
• Timing: Eles entendem quando devem ser pacientes?

Para identificar as características acima, utilize perguntas de triagem bem construídas. Por exemplo, se eles trabalham em um ambiente de atendimento ao cliente, peça-lhes para falar sobre uma época em que tiveram que exibir paciência com um cliente. Alternativamente, criar situações em que os candidatos tenham a chance de demonstrar esses atributos.

Certifique-se de que as descrições de trabalho sejam claras e concisas e coloque os anúncios nos lugares certos, como no LinkedIn.

O uso de um CRM pode ajudá-lo a organizar sua lista de candidatos e acompanhar o progresso durante todo o processo de recrutamento.

Uma vez que você decidiu sobre a pessoa certa, faça sua oferta atraente. Destaque porque esta é a posição certa para eles. Bons gerentes de vendas entendem que representantes talentosos muitas vezes exigem maior remuneração e a promessa de progressão de carreira, então fatorar isso no processo de contratação. Também é geralmente o caso de que os funcionários que são pagos bem são mais propensos a ficar mais tempo.

Uma vez que você recrutou um novo membro da equipe de vendas, ofereça-lhes um forte processo de onboarding que não os jogue no fundo do poço. Ter sistemas no local para que os funcionários possam trabalhar em casa. Em seguida, ajude-os a começar com sua nova tecnologia, oferecendo-lhes treinamento individual ou uma demonstração sobre como usar s novos equipamentos.

Uma vez que você tem uma boa equipe no lugar, é hora de ter certeza de que eles têm o treinamento certo.

2. Treinamento da Equipe de Vendas

As vendas são uma área altamente exigente, por isso, para ter sucesso, a equipe precisa estar altamente motivada. Coaching e mentoria desempenham um papel importante nisso. Na verdade, treinar uma equipe de vendas é listado como uma prática superior quando se trata de maior realização de cotas. Isso o torna um aspecto importante da estratégia de gestão de vendas.

Os líderes de vendas precisam ter personalidades fortes para inspirar sua equipe a alcançar. Eles também precisam ter uma ampla gama de habilidades de vendas e conhecimento de trabalho das mais recentes ferramentas de aumento de desempenho de vendas, como um sistema de discador preditivo.

Infelizmente, porém, esse cenário muitas vezes fica aquém. Menos de um quarto das organizações citaram o coaching de vendas como uma força. Muitos gerentes de vendas sobrecarregados dizem que lutam para encontrar tempo.

Para ter certeza de que você está em posição privilegiada para alcançar ou exceder as cotas de vendas, você precisa tornar o coaching uma prioridade.

Qualquer que seja a técnica utilizada, entender como treinar a equipe para prospectar é fundamental para orientar a equipe de vendas. Sem um processo de prospecção bem definido, membros individuais operarão aleatoriamente. E isso significa que eles não serão capazes de converter leads em clientes e alcançar metas.

• Desenvolva funcionários com base na experiência e experiência únicas de um membro de vendas.
• Forneça feedback orientado a conselhos.
• Fornecer coaching contínuo – em intervalos frequentes e fornecer treinamento em uma ampla gama de habilidades.
• Apresente os funcionários a outros dentro da empresa para coaching.
• Aja como uma líder de torcida. Dê feedback capacitado e positivo e permita que os membros da equipe impulsionem o próprio desenvolvimento.
• Como parte do desenvolvimento contínuo da equipe de vendas, você precisará se concentrar em técnicas de prospecção. O treinamento de prospecção é um aspecto essencial da estratégia de gestão de vendas, mas a forma como o gerente de vendas vai depender do setor da empresa e do público-alvo.

Dicas para aperfeiçoar as técnicas de prospecção da sua equipe

Como parte das técnicas de prospecção, crie perfis ideais para o cliente. Características de taxa para determinar quais clientes potenciais têm os atributos certos para os esforços de prospecção.

Ao conversar com potenciais clientes, incentive a equipe de vendas a ter conversas reais em vez de tentar "forçar venda" para eles a partir de um script. Desenvolver confiança é essencial.

Sempre acompanhe os esforços de prospecção por e-mail ou telefonema. Para os representantes que estão constantemente no telefone, há muitos benefícios em trabalhar em um ambiente remoto.

Use toda a automação disponível. Como gerente de vendas, é seu trabalho garantir que sua equipe de vendas tenha as melhores ferramentas para prospecção, mesmo em casa. Por exemplo, se você ainda não fez isso, investir em software de chamada fria pode levar sua prospecção para o próximo nível, ajudando os representantes a criar uma experiência perfeita para o cliente.

3. Coordenação de Processos de Vendas

Cabe ao gerente de vendas determinar os processos que a equipe de vendas deve seguir. Com base em sua experiência anterior, o gerente precisa ter certeza de que as equipes estão indo na direção certa.

A criação do funil de vendas é um aspecto essencial para o desenvolvimento de uma estratégia eficaz de gestão de vendas. Os gerentes de vendas precisam usar sua experiência de vendas para montar um funil de vendas que reflete como os potenciais clientes se movem ao longo do caminho para a compra.

Divida o funil de vendas em etapas e mova leads através do sistema. Usando segmentação, você pode garantir que você segmente leads com o conteúdo de marketing apropriado no momento certo. Automatize processos com atividades de pontuação de chumbo para que sua equipe de vendas possa se concentrar em clientes quentes e prontas para vendas.

Como parte de uma estratégia eficaz de canal de vendas, você precisa garantir que as vendas e o marketing estejam trabalhando de forma colaborativa, a fim de abastecer o pipeline com leads de alta qualidade. Uma vez que o marketing tenha gerado leads qualificados, eles devem alimentá-los no CRM, prontos para serem alimentados pelas vendas.

Da mesma forma, as vendas precisam se alimentar da qualidade dos leads e relatar o sucesso ou a falta dele de volta ao marketing. Incentive os representantes a fazer uso das ferramentas mais recentes – por exemplo, aplicativos de rastreamento de e-mails de vendas– para ajudá-lo a ver onde o público-alvo está no funil de vendas.

4. Definindo metas e cotas

Os gerentes de vendas são responsáveis por estabelecer metas para cada membro da equipe. Essas cotas devem ser realistas e encontrar um equilíbrio entre desafiador e alcançável.

Use uma estrutura testada e testada, como objetivos SMART, ao definir metas,  alinhe-as com a estratégia global da empresa.

Mapeie as metas da equipe para atividades individuais e objetivos de desempenho de vendas. Divida as metas em metas semanais, mensais e trimestrais e recompense os membros da equipe quando atingirem esses marcos menores.

Além de acompanhar as taxas de fechamento e o tamanho do negócio, introduza metas de autoaperfeiçoamento, como horas gastas no sistema interno de gerenciamento de aprendizado.

5. Relatórios sobre o desempenho de vendas

Os gerentes de vendas precisam de uma gama diversificada, detalhada e precisa de dados à sua disposição para que possam criar relatórios que descrevam o desempenho e identifiquem áreas de melhoria. Com diferentes informações vindas de várias fontes, os gerentes precisam ser capazes de analisar insights rapidamente e organizar essas informações.

As fontes de dados podem vir de todas as direções. Por exemplo, se você usar um serviço de gravação de chamadas, poderá coletar informações importantes sobre a qualidade das chamadas e os resultados. Isso pode ajudá-lo a decidir quais indivíduos precisam de mais treinamento e em quais áreas.

Para criar relatórios e previsões precisas, você precisará ter as ferramentas e técnicas adequadas. Você precisa estar familiarizado com os principais métodos de previsão para que a equipe de vendas saiba quando está agregando valor.

As ferramentas certas irão ajudá-lo a criar relatórios perspicazes que lhe dirão quem são os melhores desempenhos – bem como ajustar os processos de vendas para melhorar as coisas. Um CRM é um componente essencial da função de relatório de gerenciamento de vendas.

Ao selecionar um CRM de vendas, opte por uma plataforma que permita:

• Forneça à equipe acesso a leads de vendas direcionados.
• Crie listas direcionadas a partir de um banco de dados e filtre por meio de vários critérios.
• Faça uso de dados verificados, por ex. com um sistema integrado de verificação de e-mail em tempo real. Dados verificados mais limpos aumentarão as taxas de conversão.
• Pesquise contatos e empresas para que você possa segmentar adequadamente.
• Personalize recursos para que você possa anexar campos e enriquecer e aprimorar os próprios dados.
• Rastreie e comunique alterações e comentários com todas as equipes da empresa, além de automatizar tarefas administrativas.
• Crie relatórios e avalie o desempenho.
• Acesse dados de todos os dispositivos.