O processo típico de vendas

Um mapa eficaz do processo de vendas permite uma melhor produtividade de vendas por:

Colocando em prática um conjunto de etapas que os representantes de vendas podem seguir com confiança - de certa forma, você automatiza como a força de vendas vai no dia/mês/ trimestre.

• Delineando a distribuição do trabalho entre diferentes indivíduos e apartamentos
• Trazendo velocidade aos processos de onboarding de novos vendedores e treinamento contínuo de vendas
• Permitindo que os gerentes de vendas criem projeções de vendas mais realistas

Bem, isso parece promissor. Não é?

Etapas de um processo de vendas

Prospecção:

Nesta etapa do processo de vendas, os representantes de vendas desenvolvem um banco de dados de potenciais clientes e começam a se conectar com eles. Antigamente, os representantes de vendas colecionavam mini-montanhas de cartões de visita e navegam por eles, pensando: "Hmm, vamos escrever para Jacob Smith, VP de marketing digital da XYZ", mas hoje, os vendedores podem criar conexões no LinkedIn ou até mesmo em outras plataformas de mídia social. Eles podem primeiro falar com  público-alvo no LinkedIn e, em seguida, continuar  processo de prospecção usando telefonemas ou e-mails. Certamente é melhor que a chamada fria, que também cairia sob este palco.

Qualificação:

Nesta fase, os representantes de vendas avaliam se  público-alvo mostra potencial para se converter em um cliente. Ele ou ela ou o tomador de decisões?  produto é relevante para eles? Eles combinam com personas de comprador e perfil ideal do cliente? Leads qualificados são clientes em potencial- faz sentido investir nessas clientes porque é mais fácil fechar negócios com eles. Além disso, por que investir tempo e esforço em divulgação se o lead tem baixo potencial?

Demonstração:

Nesta fase, trata-se de como você é capaz de usar a demonstração para destacar como os recursos do  produto são a solução para as lutas do prospect ou o caminho para alcançar os objetivos. Não espere que compradores em potencial digam sim certo ou digam o que estão pensando logo de cara. Isso acontece na próxima etapa.

Avaliação:

Você pode ter colocado o pé na porta no estágio de demonstração, mas nesta fase, o protagonista decide se empurra você para fora da porta ou se deve deixá-lo entrar. É quando o lead pode fazer compras por aí, pedir depoimentos e estudos de caso de outros clientes e conversar com colegas sobre o produto.

Negociação:

Alguns vendedores vivem para esta fase do processo de vendas e outros absolutamente abominam isso. O ponto é o seguinte: se o cliente voltou para negociar, significa que ele vê benefício no seu produto. Ouça atentamente suas demandas e veja como você pode atendê-las pelo menos na metade do caminho. Por exemplo, se você não pode oferecer um desconto adicional, talvez você possa trabalhar com pagamento parcial ou parcelado?

Fechamento:

Negócio fechado. Tudo o que você fez funcionou. Ou talvez o que quer que sua concorrência tenha feito, não funcionou. De qualquer forma, o negócio está fechado. Mas isso não significa que é o fim do caminho.

Nutrir:

Antes de dizer que este é um KPI de atendimento ao cliente, lembre-se de que o atendimento ao cliente não precisa ligar para seu cliente potencial que se tornou cliente para uma renovação ou indicação em alguns meses a um ano. O atendimento ao cliente não precisa vender mais para eles. Sim - você deseja verificar os clientes em potencial que você converteu de vez em quando para garantir que o atendimento ao cliente os esteja tratando corretamente. E se eles não estão sendo tratados corretamente, você quer ter certeza de fazer o que for preciso para corrigir isso.