Operações de Vendas

As operações de Vendas são responsáveis por tudo, desde gerenciamento de leads, estratégia de vendas e estruturação e alinhamento de territórios até otimização de processos de vendas, planos de compensação, automação de vendas, treinamento e análise de dados e relatórios.

As operações de vendas reduzem o atrito em um processo de vendas para que os vendedores sejam mais produtivos e bem-sucedidos. Este departamento lida com tudo e qualquer coisa que ajude equipes de vendas a estabelecer e manter o crescimento sustentável.

Aqui estão alguns exemplos das atividades cotidianas que alguém em uma operação de vendas pode fazer:

• Use dados e relatórios para tomar decisões sobre gargalos no processo de vendas.
• Apoie as equipes de vendas na busca de novos leads e clientes.
• Implementar tecnologia de vendas e melhores práticas.

Os profissionais de operações de vendas ajudam as equipes de vendas a ter melhor desempenho, atingir metas mais rapidamente e liderar processos de vendas mais suaves. Líderes seniores e gerentes de vendas podem aproveitar as equipes de operações de vendas para sintetizar dados sobre a experiência de vendas, a fim de torná-lo mais eficaz.

As operações de vendas e a habilitação de vendas são semelhantes. A capacitação de vendas também está trabalhando para melhorar a produtividade das vendas e aumentar a receita, então você precisa de ambos?

As operações de vendas podem determinar que os vendedores estão se movendo muito rapidamente através da fase de descoberta do processo de vendas e prejudicando taxas próximas. Consequentemente, a habilitação de vendas criaria treinamento de vendas para ajudar os representantes a executar uma melhor descoberta.

Também vale a pena notar que a habilitação de vendas geralmente é mais ativa no início da jornada do comprador, concentrando sua energia no treinamento e na educação prospectar. Enquanto isso, as operações de vendas lidam mais com as etapas de negociação e fechamento, juntamente com coisas de alto nível, como design de território e compensação de vendas.

Para garantir que equipes de vendas e habilitação de vendas estejam se complementando — não conflitantes — entre si, recomendamos criar uma divisão clara de mão-de-obra. Cada departamento deve ter metas separadas, entregas e métricas-chave.

Periodicamente, peça às duas equipes que se sentem e discutam os projetos em andamento para garantir que não estão duplicando esforços.

O objetivo mais amplo das operações de vendas é aumentar a eficácia, a produtividade e o impacto nos negócios de sua equipe de vendas. Para isso, porém, o departamento de operações de vendas tem muitas funções e responsabilidades.

1. Colaboração Multifuncional

As operações de vendas atuam como um defensor de sua equipe de vendas, desempenhando um papel fundamental no planejamento de vendas e operações em um processo de gestão de negócios onde as equipes de liderança se reúnem para garantir que cada função de negócio esteja alinhada.

2. Gerenciamento de Dados de Vendas

As operações de vendas medem e avaliam os dados de vendas para determinar a eficácia de um produto, processo de vendas ou campanha. Ao fazer isso, as operações de vendas podem verificar o sucesso de um produto ou serviço ou optar por implementar um novo plano de vendas ou processo se os dados estão refletindo o contrário.

As operações de vendas também utilizam dados internos de desempenho, juntamente com pesquisas externas do mercado e concorrentes, para elaborar estratégias de vendas e atingir metas de vendas.

3. Previsão de Vendas

Ao estudar e entender dados passados e tendências de desempenho, as operações de vendas podem prever vendas futuras e relatar metas e necessidades futuras. Isso é importante, pois as previsões de vendas permitem que as equipes de vendas detectem problemas potenciais enquanto ainda há tempo para evitá-los ou corrigi-los.

Por exemplo, digamos que sua equipe de operações de vendas use o comprimento do modelo de previsão do ciclo de vendas. Se eles identificarem o ciclo médio de vendas para levar quatro meses, e um vendedor está trabalhando em uma conta há um mês, as operações de vendas previram que o vendedor tem 25% de chances de ganhar o negócio.

4. Geração de Leads

As operações de vendas lidam com tarefas administrativas, como geração de leads e reservas de compromissos com leads e contatos. Eles cuidam disso para que os vendedores possam se concentrar na venda.

Uma maneira de operações de vendas fazerem isso é garantindo fortes alinhamentos de marketing com um (SLA). Um SLA ajuda a responder perguntas e esclarecer a comunicação sobre como as equipes de vendas podem seguir personas de compradores, que na equipe de vendas aceita leads qualificados de marketing e onde o conteúdo como a viabilização de vendas vive.

5. Gestão de Desempenho

As operações de vendas gerenciam planos de compensação de representantes de venda e incentivos. Eles também estabelecem recompensas por um desempenho superior e estabelecem processos para reconhecer e resolver o fraco desempenho.

Além disso, as operações de vendas podem realizar revisões regulares de desempenho de vendas ou gerentes de vendas de ônibus sobre como realizar avaliações adequadas por conta própria. Enquanto sua equipe de vendas trabalha no crescimento do negócio, as operações de vendas trabalham para melhorar como você pode fazer os negócios melhor.

6. Suporte representativo de vendas

As operações de vendas existem para tornar os vendedores mais eficientes e impactantes. Eles fazem isso fornecendo leads, gerenciando transações, elaborando contratos e fornecendo treinamento sobre habilidades de gerenciamento de tempo.

As operações de vendas também podem comprar ferramentas para ajudar a aliviar as responsabilidades de sua equipe de vendas.

7. Estratégia de Vendas

As equipes de operações de vendas geralmente usam sua análise de dados e previsão para estabelecer uma estratégia de vendas e estabelecer metas futuras de vendas. O departamento também é responsável pela construção de um processo de vendas que melhore as conversões, encurta os ciclos de vendas e maximize as vitórias de vendas.

8. Comunicações da Equipe de Vendas

As operações de vendas são responsáveis por manter a equipe de vendas alinhada, reportando sobre vendas e resultados de campanhas, bem como comunicando notícias da equipe e vitórias de vendas.

A equipe também pode fazer isso estabelecendo canais de comunicação. Da mesma forma, eles podem investir em um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para ajudar a facilitar o compartilhamento de dados e informações em sua organização de vendas.

9. Organização da Equipe de Vendas

As operações de vendas influenciam a estrutura e a organização da equipe de vendas para maximizar sua eficiência, impacto e desempenho.

Por exemplo, a equipe de operações de vendas pode notar que alguns representantes têm pontos fortes trabalhando com clientes de pequenas empresas, enquanto outros preferem trabalhar com clientes de nível corporativo. Percebendo isso, as operações de vendas podem optar por reorganizar a equipe para que cada representante esteja trabalhando com os clientes que preferirem.

10. Gestão de Tecnologia

As operações de vendas supervisionam a implementação e o uso de ferramentas técnicas e plataformas, muitas vezes em colaboração com a equipe de TI, para tornar as vendas mais eficientes.

11. Definição de território

As operações de vendas são responsáveis por definir e atribuir diversos territórios de vendas aos vendedores. Essa é uma responsabilidade importante, pois os territórios muitas vezes determinam as opções de perspectiva dos representantes de vendas, comissão disponível e até mesmo horas de trabalho.

Dado que as operações de vendas também estabelecem estratégia de vendas e planos de compensação, eles também devem ser responsáveis pelos territórios.

12. Treinamento

Para construir uma equipe de vendas bem-sucedida, as operações de vendas assumem a responsabilidade de treinar novos e atuais funcionários. As operações de vendas também podem desenvolver programas de mentoria de vendas para manter uma equipe forte e construir camaradagem.

Essas funções e responsabilidades não podem ser alcançadas sem uma estrutura eficaz da equipe de operações de vendas.