Por que desqualificar leads não é uma coisa ruim

Muitos vendedores relutam em desqualificar as clientes, o instinto natural é tentar trabalhar o máximo de leads possível, mas esta não é a melhor abordagem. A qualidade de s leads importa mais do que a quantidade.

Como vendedor, bem mais precioso é o tempo, e é muito melhor gastá-lo nos melhores clientes potenciais do que se espalhar por dezenas de leads. Tentar fechar todos os negócios que vierem só vai resultar em becos sem saída com clientes de ajuste ruim, enquanto você negligencia clientes suscetivelmente para comprar.

Até agora, discutimos questões de qualificação e como é público-alvo qualificado. Você pode organizar todos os processos que discutimos até agora usando estruturas de qualificação de leads.

Uma estrutura de qualificação é essencialmente uma rubrica que os vendedores podem usar para determinar se um público-alvo provavelmente se tornará um cliente de sucesso.

Cada cliente e cada venda é diferente, mas todos os negócios fechados compartilham semelhanças. Estruturas de qualificação de vendas destilam essas características compartilhadas em características gerais que os representantes podem procurar na qualificação.

Quadro de Qualificação BANT

O quadro de qualificação de vendas, BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) é usado em uma variedade de empresas e em uma variedade de mercados.

Originalmente desenvolvido pela IBM, o BANT abrange todos os traços amplos de qualificação em nível de oportunidades e stakeholders

O BANT busca descobrir as seguintes quatro informações:

• Orçamento: O lead é capaz de comprar?
• Autoridade: O contato tem autoridade adequada para assinar uma compra?
• Necessidade: O lead tem uma dor de negócios que você pode resolver?
• Linha do tempo: Quando é o prospecto que planeja comprar?

Aqui estão alguns exemplos de perguntas BANT no contexto de uma conversa

• Você tem um orçamento reservado para esta compra? O que é?
• É uma prioridade importante o suficiente para alocar fundos?
• Em que outras iniciativas você está gastando dinheiro?
• A sazonalidade afeta o financiamento?
• Autoridade
• De quem é o orçamento dessa compra?
• Quem mais estará envolvido na decisão de compra?
• Como você tomou decisões de compra para produtos semelhantes aos nossos no passado?
• Que objeções a esta compra você antecipa encontrar? Como acha que podemos lidar melhor com eles?
• Com quais desafios você está lutando?
• Qual é a fonte dessa dor, e por que você acha que vale a pena gastar tempo?
• Por que não foi abordado antes?
• O que acha que poderia resolver esse problema? Por quê?
• Linha do tempo
• Com que rapidez você precisa resolver o problema?
• O que mais é uma prioridade para você?
• Você está avaliando algum outro produto ou serviço semelhante?
• Você tem a capacidade de implementar este produto agora?

Embora o BANT atenda a muitos requisitos de nível de oportunidade, ele perde a marca em outros.

A "autoridade de compra definitiva" pode ser mais de uma pessoa. Certifique-se de contratar todas as partes interessadas relevantes no início do processo e garantir a entrada de cada indivíduo.

"Linha do tempo" é outra área onde o BANT fica aquém hoje. Uma qualificação rigorosa pode dizer-lhe para insistir com um lead que não estará pronta para comprar até o próximo ano em uma fila perdida.

Neste caso, você pode estar agindo prematuramente - envie recursos educacionais e ofereça ajuda até que eles estejam prontos para comprar, se puder.

Métrica MEDDIC

A métrica MEDDIC exige que os representantes de vendas entendam todos os aspectos do processo de compra de uma empresa-alvo, até se você tem um campeão interno — um funcionário de uma empresa em potencial que venderá internamente o produto.

Ele é incrivelmente valioso para aumentar a precisão de previsão, algo que é crucial para as empresas que vendem para grandes empresas, com ticket alto.

Você deve considerar o uso do MEDDIC como uma estrutura de qualificação se empresa vende um produto que requer uma transformação no comportamento ou preço médio de venda é incrivelmente alto, pois entender exatamente como o público-alvo compra, porque eles comprariam e quem está defendendo você internamente é crucial para manter um pipeline preciso.

CHAMP

CHAMP também define a autoridade como um "chamado à ação", não um bloqueio. Se o contato inicial for um funcionário de baixo nível, você pode assumir com segurança que eles não serão os tomadores de decisão. Isso não significa que você deve desligar o telefone. Em vez disso, faça perguntas que o ajudem a mapear a hierarquia organizacional da empresa para determinar a quem chegar a seguir.

GPCTBA/C&I

Sim, é um acrônimo longo, mas útil. Desenvolvido na HubSpot, o quadro de qualificação GPCTBA/C&I (Metas, Planos, Desafios, Cronograma, Orçamento, Autoridade/Consequências Negativas e Implicações Positivas) é uma resposta às mudanças no comportamento dos compradores. Os compradores vêm ao processo de vendas cada vez mais informados, por isso os vendedores precisam agregar valor além do conhecimento do produto.

Mas o valor não é algo que os representantes de vendas podem simplesmente "adicionar" — para realmente agir como um conselheiro, você deve explorar além do escopo do problema discreto que o produto ou serviço poderia resolver. Isso significa entender os objetivos estratégicos de um lead, o modelo de negócios da empresa e como a questão específica que você está discutindo se encaixa no quadro geral de sua vida profissional.

Aqui estão algumas das perguntas que você deve fazer em cada etapa:

O objetivo das seguintes perguntas é descobrir as metas quantitativas do prospect. Você pode ajudar a esclarecer ou definir metas com os leads se a resposta deles não estiver bem definida.

• Qual é sua prioridade este ano?
• Você tem objetivos específicos da empresa?
• Você publicou metas de receita para este trimestre/ano?

Uma vez que você entenda os objetivos do prospect, descubra que trabalho eles já fizeram para alcançá-los. Determine o que funcionou e o que não funcionou, e faça sugestões de melhorias.

• O que você está planejando fazer para alcançar os objetivos?
• O que você fez no ano passado? O que funcionou e o que não funcionou? O que você vai fazer diferente este ano?
• Você acha que xyz pode dificultar a implementação do plano?
• Você tem os recursos disponíveis para implementar este plano?

Definir os desafios do lead - e reforçar que o que eles já tentaram não está funcionando - é crucial. A menos que eles entendam que precisam de ajuda, o público-alvo não se tornará um cliente.

• Por que você acha que vai ser capaz de eliminar este desafio agora, mesmo que você tenha tentado no passado e você ainda está lidando com isso?
• Você acha que tem a experiência interna para lidar com esses desafios?
• Se você perceber cedo no ano que este plano não está corrigindo este desafio, como você vai mudar de marcha?

Bem mais importante é o tempo. Então, enquanto o público-alvo que não quer comprar agora ou em um futuro próximo não é necessariamente uma causa perdida, eles devem baixar sua lista de prioridades.

• Quando você vai começar a implementar este plano?
• Você tem largura de banda e recursos para implementar este plano agora?
• Você gostaria de ajudar a pensar através das etapas envolvidas na execução deste plano, para que você possa descobrir quando você deve implementar cada peça?

Apenas perguntando "Qual é o orçamento?", não é uma pergunta provável para obter uma visão valiosa.

Em vez disso, tente perguntar:

• Estamos de acordo sobre o potencial ROI de [produto ou serviço]?
• Está gastando dinheiro em outro produto para resolver o problema que discutimos?

Autoridade

Ao contrário do BANT, qualificar-se para autoridade sob este quadro não é necessariamente tentar determinar se o contato é um tomador de decisão.  contato pode ser um influenciador ou um coach, dois tipos de campeões internos que podem lhe dar uma visão do processo de pensamento do tomador de decisão.

Se o contato não for o comprador, pergunte-lhes:

• Os objetivos que discutimos são importantes para o comprador econômico?
• Entre as prioridades, onde isso vai?
• Que preocupações você prevê que eles vão levantar?
• Como devemos fazer com que o comprador embarque?

Nesta parte do processo de qualificação, você está descobrindo o que acontece se seu lead não atingir os objetivos.

• O que acontece se você fizer ou não atingir os objetivos? O resultado afeta você em um nível pessoal?
• Quando superar esse desafio, o que fará a seguir?
• Você fica para ser promovido ou obter mais recursos se você pode atingir o objetivo? Você perderia a responsabilidade ou seria rebaixado se não o fizer?

A vantagem da GPCTBA/C&I é que permite que os vendedores reúnam uma enorme quantidade de informações. Se o produto é complexo, altamente diferenciado e se torna parte integrante da estratégia de negócios do prospect, ter esses insights é incrivelmente valioso. Os representantes de vendas que vendem esses tipos de produtos precisam entrar no mundo dos clientes para serem consultores eficazes e parceiros de negócios.

No entanto, pode não estar certo para todas as forças de vendas. Dependendo do que você vende, essa qualificação completa pode não ser necessária.

ANUM

ANUM (Autoridade, Necessidade, Urgência, Dinheiro) é uma rotação alternativa no BANT. Ao se qualificar usando a ANUM, a prioridade de um representante de vendas deve ser determinar se eles estão falando com um tomador de decisão.

A necessidade funciona da mesma forma que no BANT, mas foi adiantada em prioridade. A urgência se correlaciona com o Timing, enquanto o Dinheiro substitui o Orçamento.

FAINT

O FAINT foi projetado para refletir o fato de que muitas decisões de compra não são planejadas e, portanto, não estão associadas a um orçamento definido.

Assim como a ANUM, os representantes que utilizam o FAINT devem procurar organizações com capacidade de compra, independentemente de um orçamento discreto ter sido reservado. A FAINT também adiciona juros na mistura.

Aqui estão algumas dicas (boas e ruins) para ouvir ao qualificar público-alvo que pode ajudá-lo a determinar se deve avançar no processo de vendas ou desqualificar o mais rápido possível.

Desculpas ajudam a resolver nossas ações com quem queremos ser. Durante uma conversa de vendas, os ouvintes devem se animar se o lead tentar explicar a inação anterior em relação à dor nos negócios. Isso indica uma das duas coisas: ou a desculpa é legítima, ou o lead deseja ter feito algo sobre isso antes e está tentando racionalizar por que não fizeram. De qualquer forma, confirma que a dor deles é real.

Clientes que podem dar respostas específicas a perguntas como "Quais são os objetivos?" e "Quando você precisa ver resultados?" ter pensado cuidadosamente sobre o problema. Ouça planos sequenciais, explicações pensadas e estatísticas. Detalhes também indicam que o lead sente dor real. Afinal, pessoas sem problemas reais não gastam tempo pensando sobre porque elas existem e como enfrentá-las.

Claro, a ressalva é que as especificidades devem ser acompanhadas pela realidade. Se o público-alvo diz: "Quero quadruplicar a receita nas próximas duas semanas", está usando detalhes para demonstrar que eles não têm forte perspicácia nos negócios.

O parceiro da especificidade é o conhecimento. Uma verificação de conhecimento é sua melhor aposta para se qualificar no nível das partes interessadas. Os verdadeiros tomadores de decisão terão conhecimento íntimo dos objetivos, desafios e necessidades da empresa. Um contato que não tem acesso a essas informações provavelmente não será valioso no processo de vendas.