Principais objeções - Curso de Telemarketing e Call Center

1. “Desculpe, não tenho tempo.”

A primeira objeção de vendas é um exemplo típico de um cliente que deseja evitar o processo de negociação.

Claro, a equipe de compras deve abordar clientes em potencial somente depois que eles perceberem que podem mudar e saber que a empresa tem uma solução clara para essa pessoa, mesmo que eles ainda não saibam disso.

A objeção é buscar treinamento para permitir a introdução rápida de produtos relacionados. Estamos falando de algo cerca de um minuto ou mais, mostra o que é e, o mais importante, mostra o maior benefício que o comprador terá ao adotar a solução.

Nesse caso, mesmo que o potencial comprador continue alegando estar com pressa, pergunte educadamente quando é o dia e a hora mais calmos e peça para usar algum método de contato, como telefone ou e-mail, no horário exato especificado.

2. "Preciso pensar sobre isso"

Aqui, os compradores em potencial até ouvirão sua apresentação, mas não acham que as informações coletadas são suficientes para tomar uma decisão.

O problema é que expressões como "Preciso pensar a respeito" ou "Falarei com X pessoas antes de decidir" são tão vagas que deixam pouco espaço para a equipe de vendas.

Nesse caso, o operador de telemarketing tenta entender qual é a confusão ou fazer o cliente hesitar.

O vendedor deve perguntar se ele ainda tem dúvidas sobre os produtos, formas de pagamento e benefícios oferecidos. “Quer pensar mais sobre um determinado ponto?”.

Esse tipo de pergunta também pode ser muito eficaz, desde que seja feito de forma inteligente, sem dar a impressão de ser impaciente ou agressivo.

Essa estratégia é interessante porque mostra aos potenciais compradores que sua empresa não tem a intenção de impulsionar as vendas, mas está sinceramente disposta a ouvir os problemas e resolvê-los rapidamente.

Como resultado, mais pontos de confiança são criados e, portanto, mais oportunidades de bons negócios.

3. "Na verdade, eu já tenho esse produto"

10 em cada 10 vendedores ouviram essa frase, mas isso não significa que a transação acabou.

É necessário mostrar ao potencial comprador que ele já pode ter um produto semelhante, mas não possui as mesmas características que o seu, não oferece as mesmas vantagens, nem mesmo as mesmas condições de pagamento.

O trabalho de persuasão é muito importante e é feito com dados específicos. Portanto, o ideal é que os profissionais conheçam os produtos similares citados pelos compradores.

Este é um assunto importante para uma boa pesquisa sobre as soluções fornecidas pela concorrência direta. Liste as diferenças do produto que podem ser destacadas durante o processo de negociação.

4. "Não preciso disso"

Como não faz sentido entrar em contato com um cliente que não tem interesse em seu produto, ouvir esse tipo de objeção é um sinal de que a comunicação com o comprador não é clara, então eles não entendem nada.

Neste caso, utilize seu conhecimento de mercado e perfil de clientes potenciais para apontar os problemas que ele está enfrentando, e esclarecer como seu produto ou serviço vai resolver esses problemas.

Nesse momento, a comunicação deve ser decisiva para atrair a atenção do cliente e fazê-lo entender que ele realmente precisa do que oferece.

Lembre-se sempre de potencializar as vantagens das coisas que pretende vender, de preferência com base em seus dados concretos.

5. "Não conheço a sua empresa"

Este é um obstáculo recorrente no dia a dia das empresas jovens: os clientes que não entendem a marca e os seus serviços irão naturalmente recuar para a segunda linha antes de fazerem qualquer compra.

Nesse sentido, as objeções de vendas estão relacionadas à falta de confiança. Portanto, o vendedor apresenta a empresa de forma convincente.

Além de poder resumir rapidamente o produto, como falamos no primeiro tópico, os profissionais de vendas também devem esclarecer que as trajetórias da empresa são objetivas, claras e baseadas em trajetórias diferentes.

Portanto, diga, por exemplo, “Estamos trabalhando há X anos, a nossa empresa recebeu contribuições desses investidores". A estratégia vencedora nesses casos é usar as cartas de recomendação dos clientes já fiéis da empresa.

6. “Achei muito caro.”

Algumas objeções de vendas podem ser simplesmente uma tentativa de mudar as negociações para termos mais favoráveis ​​para o comprador e isso pode ser devido às barreiras impostas pelos preços.

Planos que exigem descontos são comuns, mas alguns compradores podem ser mais agressivos e ameaçar abandonar as negociações.

Primeiro, o vendedor precisa fortalecer a qualidade do produto para provar que o valor cobrado é justo neste caso.

No entanto, ao iniciar o processo de fidelidade, demonstrar flexibilidade pode ser uma boa maneira de conquistar compradores. Além disso, os vendedores precisam ter uma moeda de troca em termos de valor.

Sabemos que os fatores de preço desempenham um papel importante nas decisões de compra, portanto, oferecer atratividade nesta área pode facilitar muito o processo de negociação.