Processo de qualificação de leads

O processo de qualificação começa com um pool de leads que foram gerados por equipes de marketing, vendas, aquisição e produtos. Se você trabalha em uma equipe menor, este pool de leads pode vir de submissões de formulários de site e pode não ter uma designação específica.

Em uma organização de vendas, existem vários tipos de leads:

• Leads não qualificados: estes leads não foram nutridos o suficiente para serem encaminhadas a uma equipe de vendas.
• Marketing Qualified Leads (MQLs): Os MQLs são líderes que estão aptos a receber comunicações de marketing, como campanhas de e-mail, ofertas de conteúdo e muito mais.
• SQLs são líderes que estão prontos para se conectar com um representante de vendas e iniciar o processo de vendas.
• Leads qualificados de produtos (PQLs): Os PQLs indicaram um forte interesse no produto, iniciando uma assinatura freemium ou se inscrevendo para uma avaliação gratuita.
• Conversão de Leads Qualificados (CQLs): Um CQL é qualquer lead que tenha se convertido em um site, seja enviando um formulário ou pressionando um botão.
• Esses leads são então alimentados em uma estrutura de qualificação de chumbo, onde você pode então fazer uma série de perguntas de qualificação para descobrir se eles são um bom ou pobre ajuste de produto.

A partir daí, os leads são divididos em qualificadas e desclassificadas. Os leads qualificados são então alimentados no processo de vendas. Os leads desqualificados são alimentados em uma sequência de nutrição, onde eles idealmente se aquecerão ao produto e farão uma compra mais tarde abaixo da linha.

Vamos dar uma olhada em três dos aspectos mais cruciais do processo de qualificação de chumbo: questões de qualificação, clientes qualificados e quadros que você pode usar para qualificar leads.

O que é uma pergunta qualificatória?

Uma pergunta de qualificação ajuda o vendedor a determinar que o lead está adequado para um critério. Isso pode ser necessário, orçamento, autoridade, senso de urgência, ou outro fator.

Uma boa pergunta de qualificação é tipicamente aberta. Fazendo uma pergunta apertada, como "Isso é uma prioridade agora?" caixas o comprador em uma resposta. A melhor versão seria "Onde isso cai na sua lista de prioridades de negócios?" Como você não está levando o lead para uma resposta, a resposta geralmente será mais honesta e reveladora.

Aqui estão algumas boas perguntas de qualificação:

• Que desafio de negócios este produto pode ajudá-lo a resolver?
• O que o impediu de tentar resolver o problema até agora?
• Qual é o orçamento para este projeto?
• Está usando alguma solução para resolver esse problema? Se sim, por que está trocando?
• Qual é a sua principal prioridade em termos de resolver esse problema? Qual funcionalidade seria mais importante?
• Como é o sucesso para empresa depois de usar este produto?
• Você seria o usuário diário do produto? Quem na sua equipe usaria este produto diariamente?
• Quais são alguns pontos de atrito no dia a dia que você sente que este produto pode ajudá-lo a simplificar?
• Quais tomadores de decisão estariam envolvidos na compra deste produto?
• Estaria tudo bem se eu entrasse em contato em mm/dd/yyyy?

As respostas a essas perguntas resultam, então, em você qualificando ou desqualificando o lead.

O que é o lead qualificado?

O lead qualificado passou pelo processo de qualificação de leads e agora está pronta para ser inserida no pipeline de vendas.

Você normalmente fará a maior parte de sua qualificação durante uma chamada de descoberta, mas certamente não é onde a qualificação começa ou termina. Em cada etapa do processo de vendas, você avaliará continuamente os clientes de características cada vez mais específicas.

Os representantes de vendas devem qualificar os clientes em três níveis diferentes — qualificação "nível de organização", "nível de oportunidade" e "nível de stakeholder".

Qualificação de perspectiva em nível de organização

Este é o nível mais básico de qualificação, e não lhe diz muito além de se você deve fazer mais pesquisa. Se a empresa tem personas compradoras, consulte-as para qualificar um lead. O comprador corresponde à demografia de uma determinada persona?

As perguntas que você deve fazer nesta fase incluem:

• O lead está em qual território?
• Você vende para a indústria deles?
• Qual é o tamanho da empresa?
• A conta se encaixa na persona compradora da empresa?

Qualificação do lead em nível de oportunidade

Qualificação de vendas em nível de oportunidade é onde você determina se o lead tem uma necessidade ou desafio específico que você pode satisfazer e se é viável para eles implementar o produto ou serviço específico. A outra metade de uma boa persona compradora, características de nível de oportunidade dão uma visão se o público-alvo poderia se beneficiar de sua oferta.

Para determinar se o lead está qualificado em um nível de oportunidade, pergunte o seguinte:

• O lead está familiarizado com o tipo de produto que você vende?
• Eles têm um desafio sobre o produto que pode ajudá-los a resolver?
• Eles têm uma equipe ou uma pessoa que vai usar o produto?
• Qualificação de perspectiva em nível de partes interessadas

Faça a seu lead as seguintes perguntas:

• Essa compra sairá do seu orçamento?
• Quem mais está envolvido na decisão?
• Você tem critérios para esta decisão de compra? Quem os definiu?

A menos que o público-alvo possa ser qualificado nos três níveis, você não deve avançar no processo de vendas. Por exemplo, se você perguntar ao prospecto sobre os objetivos estratégicos da empresa e eles são incapazes de responder, é um bom sinal de que eles não estão perto o suficiente do processo de decisão e não têm influência.

Você deve desqualificar esse contato no nível das partes interessadas, mesmo que eles passem no nível de oportunidade.