Técnicas de Persuasão e Negociação

As técnicas de persuasão e negociação são ferramentas fundamentais no arsenal de qualquer profissional, independentemente do setor ou nicho de mercado. Estas habilidades não apenas facilitam a realização de vendas ou a conclusão de acordos, mas também desempenham um papel crucial na construção de relacionamentos duradouros e de confiança. Vamos conhecê-las:

Ancoragem

• Definição: A ancoragem envolve o uso de uma informação inicial (a "âncora") para influenciar decisões subsequentes.
• Aplicação: No mundo das vendas, isso pode se traduzir em iniciar uma negociação com uma oferta inicial alta, estabelecendo uma referência para discussões futuras.
• Por que funciona: A primeira informação que recebemos sobre algo (neste caso, um preço) tende a ser usada como um ponto de referência, influenciando decisões futuras e percepções de valor.

Decoy Effect

• Definição: Apresentar uma opção menos atraente para fazer outras opções parecerem mais valiosas.
• Aplicação: Oferecer três produtos, onde dois têm preços e valor semelhantes, mas um (o decoy) é claramente menos atraente.
• Por que funciona: Ao comparar opções, tendemos a usar contrastes. O decoy serve para tornar uma das opções mais atraentes por comparação.

Aprovação Social

• Definição: Indicar que outros estão tomando a decisão que você está sugerindo.
• Aplicação: "Este é o nosso produto mais vendido!" ou "Veja as centenas de avaliações positivas de nossos clientes!"
• Por que funciona: As pessoas tendem a confiar na sabedoria coletiva. Se muitos outros estão fazendo uma escolha, ela deve ser boa.

Reciprocidade

• Definição: As pessoas tendem a retribuir um favor quando algo é dado a elas primeiro.
• Aplicação: Oferecer algo de valor (uma amostra grátis, um webinar, um desconto) antes de pedir uma venda.
• Por que funciona: É uma norma social retribuir favores, tornando mais provável que os clientes comprem depois de receberem algo.

Agora vamos dar umas olhada nas estratégias de negociação: 

BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado)

• Definição: Seu plano de backup ou ação a ser tomada se a negociação não for bem-sucedida.
• Aplicação: Antes de entrar em uma negociação, determine seu BATNA. Isso lhe dará uma posição de força.
• Por que funciona: Conhecendo sua melhor alternativa, você tem uma base sólida para negociação e sabe quando se retirar se as condições não forem ideais.

Negociação Baseada em Interesses

• Definição: Focar nos interesses subjacentes das partes, em vez de posições ou demandas superficiais.
• Aplicação: Em vez de se concentrar no preço, entenda o que está por trás do preço para o cliente: valor, confiabilidade, garantia.
• Por que funciona: Chegar à raiz dos interesses permite encontrar soluções criativas que satisfazem ambas as partes.

Ampliação do Bolo

• Definição: Aumentar os recursos ou opções disponíveis para tornar a negociação mais flexível.
• Aplicação: Se um cliente não pode atender a um preço, introduza termos adicionais, como pacotes, serviços extras ou planos de pagamento flexíveis.
• Por que funciona: Mais opções levam a soluções mais flexíveis e mutuamente benéficas.

Controle Emocional

• Definição: Manter a calma e evitar que emoções negativas ditem o curso da negociação.
• Aplicação: Se uma negociação se tornar tensa, respire fundo, dê um passo atrás e, se necessário, peça um intervalo.
• Por que funciona: As decisões baseadas em emoções podem não ser ideais. A objetividade leva a melhores resultados.

Passo a passo da persuasão

Imagine que você está vendendo um software de gerenciamento de projetos. Seu cliente potencial da empresa fictícia ABC Corp está interessado, mas acha que o preço está acima do orçamento.

1. Ancoragem: Comece com um pacote premium, destacando todos os recursos e benefícios. Isso define uma alta expectativa de valor.
2. Decoy Effect: Introduza um pacote básico com menos recursos, junto com um pacote padrão que tem um ótimo equilíbrio entre preço e recursos.
3. Aprovação Social: Mencione que muitas empresas semelhantes à ABC Corp escolheram o pacote padrão e estão extremamente satisfeitas.
4. Reciprocidade: Ofereça um treinamento gratuito para a equipe da ABC Corp se eles fecharem o negócio dentro de uma semana.
5. BATNA: Saiba qual é o preço mais baixo que você está disposto a oferecer e esteja preparado para oferecer alternativas ou se retirar se o acordo não for ideal.
6. Negociação Baseada em Interesses: Descubra o que a ABC Corp realmente quer em um software. É integração com outras ferramentas? Suporte 24/7? Encontre formas de atender a esses interesses.
7. Ampliação do Bolo: Se o preço for um problema, ofereça planos de pagamento flexíveis ou descontos por referências futuras.

Combinando técnicas de persuasão e negociação, você estará bem equipado para conduzir conversas de vendas eficazes e alcançar resultados mutuamente benéficos.

Simulação de diálogo de venda

A seguir, veja como se daria uma conversa entre o vendedor (Felipe) e o Cliente (Sr. Silva) onde todos os aspectos mencionados de persuasão e negociação são corretamente utilizados:

Vendedor (Felipe): Olá, Sr. Silva, da ABC Corp. Obrigado por se encontrar comigo hoje. Quero apresentar-lhe a nossa nova linha de softwares de gerenciamento de projetos. Começarei mostrando nosso pacote premium, que é a solução mais abrangente que oferecemos, equipada com todos os recursos avançados e benefícios que uma grande corporação como a sua pode precisar.

Sr. Silva: Obrigado, Felipe. Estou curioso para ver o que você tem, mas vou te avisar que nosso orçamento está um pouco apertado este ano.

Felipe: Entendo suas preocupações, Sr. Silva. Além do nosso pacote premium, temos o pacote básico e o pacote padrão. O básico é mais econômico, mas limitado em recursos. No entanto, o pacote padrão é nosso produto mais popular e fornece um excelente equilíbrio entre recursos e custo. Na verdade, várias empresas do mesmo porte que a ABC Corp optaram pelo pacote padrão e têm nos dado feedbacks extremamente positivos.

Sr. Silva: Parece interessante, mas o que exatamente estou ganhando ao optar pelo pacote padrão em vez do básico?

Felipe: Ótima pergunta. Ao escolher o pacote padrão, você terá integrações mais avançadas com outras ferramentas, suporte 24/7 e recursos de automação que economizam muito tempo para sua equipe. Além disso, se você decidir seguir em frente com o pacote padrão até o final desta semana, oferecemos um treinamento gratuito para toda a sua equipe para garantir que eles tirem o máximo proveito do software.

Sr. Silva: O treinamento gratuito é tentador, mas ainda estou preocupado com o preço.

Felipe: Compreendo. O que você diria que é a principal necessidade da ABC Corp em relação a um software de gerenciamento de projetos?

Sr. Silva: Bem, a integração com nossas ferramentas existentes é crucial, assim como o suporte constante, já que trabalhamos em vários fusos horários.

Felipe: Com isso em mente, o pacote padrão seria ideal para vocês. Além de oferecer as integrações de que você precisa, nosso suporte 24/7 garantirá que sua equipe nunca fique na mão. E aqui está uma ideia: se o preço for um ponto de contenção, poderíamos explorar um plano de pagamento flexível ou até mesmo um desconto adicional se vocês se comprometerem a fornecer uma referência ou um estudo de caso após seis meses de uso. O que você acha?

Sr. Silva: Isso soa como uma oferta muito justa, Felipe. Vamos discutir esses planos de pagamento flexíveis.

Felipe: Perfeito, Sr. Silva. Estou confiante de que encontraremos uma solução que atenda às suas necessidades e ao orçamento da ABC Corp.

Neste diálogo, Felipe efetivamente aplicou técnicas de ancoragem (introduzindo o pacote premium primeiro), efeito decoy (usando o pacote básico para realçar o valor do pacote padrão), aprovação social (mencionando outras empresas semelhantes que escolheram o pacote padrão), e reciprocidade (oferecendo treinamento gratuito). Ele também demonstrou habilidades de negociação baseada em interesses, perguntando sobre as principais necessidades da ABC Corp, e ampliação do bolo, ao sugerir planos de pagamento flexíveis e descontos por referências.