PRINCIPAIS CONCEITOS DO MARKETING DIGITAL

Persona

Nas estratégias do marketing tradicional é comum falar sobre "público-alvo", o grupo específico de pessoas passíveis de se interessarem por determinado produto ou serviço devido ao perfil semelhante ao foco das ações de marketing da empresa.

Já no Marketing Digital, o termo "persona" ganhou espaço por definir melhor as estratégias por ele desenvolvidas. As personas são perfis semi-fictícios baseados em dados comportamentais e características demográficas de consumidores reais e representantes de um comprador ideal. Essa representação também abrange as motivações, histórias de vida, objetivos, desafios e preocupações desses compradores com o intuito de guiar a criação de conteúdo e as demais estratégias de marketing.

Ou seja, enquanto o público-alvo se trata de uma parcela abrangente da sociedade para a qual a marca poderá vender seus produtos ou serviços, a persona é a representação mais humanizada e personalizada do cliente ideal.

Para criar uma persona, deve-se pensar nos possíveis assuntos que o cliente pode ter interesse em determinado momento, bem como desejos e problemas de seu cotidiano. Também é importante definir seu nível de instrução, quem influencia suas decisões, entre outras características físicas e psicológicas.

Lead

Os leads são os contatos advindos de alguma estratégia de Inbound Marketing (tópico a ser estudado na próxima unidade) que deixam informações cruciais para que os estrategistas possam identificá-los como possíveis compradores. Num primeiro momento do Inbound Marketing, esse potencial consumidor demonstrou interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa ao preencher formulários para receber mais informações ou ofertas e/ou assinou alguma newsletter.

Seja qual for o canal digital pelo qual esse possível consumidor está conectado à marca, o lead é alguém que está ao alcance da equipe de marketing e vendas, que fará os esforços necessários para fazer com que essa pessoa adquira o que lhe foi proposto.

No entanto, não são todos os usuários que se transformam em clientes. Para aqueles que de fato irão  se interessar pelo produto dá-se o nome de lead qualificado. Com o intuito de converter esse lead em vendas, a equipe deverá oferecer conteúdos relevantes para convencer o consumidor de que aquela marca entrega a melhor solução. Essa relação entre lead e empresa deve acontecer de forma natural.

Funil de Vendas

As etapas pelas quais o lead passa durante o processo de decisão de compra fazem parte do funil de vendas. São elas: TOFu (Top Of the Funnel), MOFu (Middle Of the Funnel) e BOFu (Bottom Of the Funnel).

▪ Topo do Funil (TOFu)

É o momento em que a pessoa tem seu primeiro contato com a marca e é provável que ainda não tenha consciência de sua necessidade em relação ao produto ofertado. Por isso, é a etapa em que os estrategistas devem posicionar a empresa como especialista no assunto fornecendo materiais para informar e educar o possível consumidor acerca de sua necessidade. É nesse momento que o possível cliente será encaminhado para a etapa de compreensão do problema e sentir urgência em resolvê-lo.

▪ Meio do Funil (MOFu)

Os leads dessa etapa já tiveram bastante contato com leituras acerca do assunto e perceberam que realmente necessitam suprir a falta de determinado produto ou serviço em seu dia a dia.

É provável que nesta fase, apesar de conhecerem a empresa, ainda tenham dúvidas de que ela é a opção correta. Aqui, os estrategistas serão honestos, ganhando a confiança do interessado, ao apresentar quando de fato alguém precisa de seu produto, oferecendo outras possíveis alternativas além da compra e deixando claro que o objetivo é ajudar e não apenas fechar vendas.

▪ Fundo do Funil (BOFu)

Nesta etapa os responsáveis pelo marketing da empresa estão lidando diretamente com os leads qualificados e que já passaram pelo processo de informação acerca do produto ou serviço. Essas pessoas estão prontas para receber o contato de um vendedor.

SEO

A sigla é proveniente do inglês Search Engine Optimization. Ou seja, se trata da otimização para mecanismos de busca. É o conjunto de técnicas e ações para otimizar o site, blog e/ou a página da web da empresa. O objetivo é gerar tráfego e visibilidade para esse site ou blog.

Basicamente, o negócio que possui boas estratégias de SEO vinculadas ao seu conteúdo na Internet tem mais chances de alcançar os primeiros lugares do Google de forma orgânica.

CTA

Também proveniente do inglês, Call To Action diz respeito aos botões ou chamadas que levarão os usuários a visitarem uma página para dar continuidade ao fluxo do funil de vendas. Pode ser um link para outro post, oferta de material informativo gratuito, site da empresa, entre outros canais.

Fluxo de Nutrição

Também conhecido como workflow, trata-se do processo de automação de marketing que organiza a ação do usuário como gatilho para receber um fluxo de mensagens.

A segmentação, oferta de material e linguagem devem ser construídas tendo como foco a conversão do lead  no último e-mail que será enviado para o usuário.